Conquistar o cliente

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Conquistar o cliente

Esse é um assunto onde infelizmente muitos profissionais da área, engatinham.
Nem só de preços se conquista o cliente, como pensam muitos. Vejo esse tipo de pensamento até em "galos velhos" da área. Metendo o pau em profissionais que cobram barato.

A pergunta que eu faço é: O que você faz melhor do que o colega que cobrou mais barato? É um ponto chave pra se discutir, antes de sair atirando nos motivos alheios.

Partindo do princípio que, você não sabe das necessidades da pessoa que cobrou mais barato, não sabe seu nível de conhecimento, enfim, você não conhece o profissional, seria melhor olhar pra si mesmo e ver o que você pode oferecer pra conquistar o cliente, mesmo você cobrando mais caro.

O princípio parece super simples pra quem fez PMI como eu, ou mesmo pra quem fez um cursinho simples de gerenciamento de projetos. Você aprende que vários fatores contam na hora da dacisão do cliente:

- Prazos (este vem quase sempre em primeiro lugar)
- Diferenciais (o que é que você está oferecendo de MELHOR para que o cliente escolha você?)
- Entregáveis completos (de nada adianta ter o melhor prazo, mas entregar módulos por exemplo, incompletos ou faltando.)
- Suporte (Tirou as dúvidas do cliente? Ele sabe o que você está fazendo e em que ponto do projeto você está?)
- Preços (o seu pode ser o mais alto, mas isso vai ser a ultima coisa que o cliente vai ver, se você ofereceu uma gama extra de opcionais pra ele)

Fora tudo isso, vai ser levado em conta pelo cliente: Quantos outros você já atendeu, até mesmo porque seus cases de falha ou sucesso, levarão você a aprender mais, e consequentemente, melhorar o serviço oferecido ao cliente.
Além do item acima, que denota acima de tudo, a sua experiência, também é vantagem o tato com o cliente.

Clientes geralmente são indecisos. Mudar o escopo do projeto na última hora é um padrão. Porém você tem de apresentar o motivo pelo qual o prazo do projeto vai mudar, quanto tempo extra a mudança dele vai acarretar e quanto em questão de valores isso vai gerar. Para o cliente tudo é lindo, ele acha que você vai aceitar e tudo está bem. Só que aí, se você não entregar nada, ou atrasar, a culpa vai ser sua, mesmo sendo dele.

Informação, também é um dos itens primordiais. Informação sobre prazos: é melhor você dizer que vai levar um ano pra fazer, e cumprir esse tempo, do que dizer que vai levar três meses e atrasar um ano. Informação sobre preços: tal alteração vai encarecer em x% o produto final.
Ou seja, cliente gosta de atenção. Tá certo que cobrar uma fortuna não vai fazer você ganhar o cliente mesmo que todo o resto que você ofereça seja o melhor de todo mundo. O justo, o viável etc, são mais levados em conta.

Postado em: 31/01/2008

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Tudo que vc escreveu é aceitável, mas não seria melhor se antes de cobrar o profissional soubesse quanto vale a hora dele no mercado e ficasse por perto desse valor?
Postado por: djenir - @@@@r@zipmail.com.br => em 07/02/2008 - IP: 201.6.119.24

Claro que sim, porém a maior parte das empresas/clientes contratantes não pagam por hora e sim por projeto.
Postado por Flavinha em 08/02/2008

Muito bom, mas como conquistar o cliente sem ter uma empresa, eu digo você como autônomo concorrendo com uma agencia seu preço tem que ser menor? Será que ele confia mais em você ou em uma empresa aberta ? Fico perdido em relação a isto.
Postado por: Diogo - @@@@ca@gmail.com => em 20/02/2008 - IP: 189.71.46.208

Um autônomo que tem um portfolio com 50 trabalhos, ou uma agência que tenha 5? Quem você escolheria?
Postado por Flavinha em 20/02/2008

Claro que o autônomo, mas é difícil encontrar uma autônomo com mais trabalhos do que uma agencia até porque em agencia web é como uma linha de produção, trabalho como autônomo e muitas vezes perguntam se eu tenho empresa, quando falo que trabalho em casa já vejo uma reação diferente.
Postado por: Diogo - @@@@ca@gmail.com => em 20/02/2008 - IP: 189.71.46.208

Aí você se engana. Há muitas (mais do que você imagina) agências que não tem muitos trabalhos. Eu posso dizer que eu tenho mais trabalhos do que 4 agências que eu conheço :). Além disso abrir sua empresa não sai mais de 500 reais, item imprescindível nos dias de hoje. Autônomo sim, mas regularizado. Fundo de quintal ninguem quer mesmo :)
Postado por Flavinha em 22/02/2008

Desculpa a ignorância, mas como você fez para limitar o texto da nóticia e o "leia na íntegra"? :)
Postado por: Carlos - @@@@ty@gmail.com => em 20/02/2008 - IP: 201.22.80.162

Não, vc não tá perguntando isso.....
Postado por Flavinha em 22/02/2008

Eu acredito que ser profissional autônomo tem grandes vantagens. Mas não acredito em "trabalhar (e ganhar) sozinho". É bom se associar a outro profissional - de vendas, por exemplo - que consiga fazer uma parte do trabalho melhor do que você. Assim, você pode se concentrar no que sabe fazer melhor ("Code. I need to code") Obviamente, você vai ter que dividir a "grana" com o seu associado e, possivelmente, cobrar um pouco mais dos clientes. Mas vai ter mais tempo para trabalhar produtivamente. Imagine ter que gastar tempo para receber dinheiro, cobrar, pegar fila em banco, buscar isto, buscar aquilo, etc. Quando podia estar trabalhando em cima dos projetos, dedicando-se full time a fazê-los cada vez melhores. Ressalto que reunir-se com os clientes continua a ser importante - mas nem toda reunião com cliente é importante para o desenvolvedor/designer.
Postado por: Elias - @@@@@praciano.com => em 05/05/2008 - IP: 201.9.49.184

Concordo. :)
Postado por Flavinha em 15/05/2008

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